河北高陽“山藥兄弟”：“銷冠”哥哥轉型線上，弟弟成最強輔助

畝產量6000斤的山藥地，優質麻山藥約占三分之一。算下來，100畝地有20萬斤。而這，僅僅是“淮藥之家”網店一天的銷量。在線下檔口，十天半個月才能賣完20萬斤。

創造這個“奇跡”的，是河北保定高陽縣的一對兄弟：33歲的哥哥李寧和20歲的弟弟李康。2017年，李寧在拼多多開了第一家店，成為當地最早試水電商賣麻山藥的人。彼時的拼多多，正著力打造產地直發新模式，“山藥兄弟”利用產地優勢，在優質平臺的助力之下，迅速成長為行業佼佼者。如今，他們的公司帶動3000多個種植戶種植麻山藥1.3萬余畝，年銷售額達4000余萬元。

一面馳騁線上，一面反哺家鄉，作為新農人的優秀代表，李寧兄弟為帶動當地農產品上行蹚出一條新路。正如拼多多發布的《2021新新農人成長報告》所言，成長于移動互聯網時代、懂經營懂管理、擅長整合上下游的“新新農人”，正成為全面推動鄉村振興的嶄新力量。

(相關資料圖)

李寧直播帶貨，推銷當地的優質麻山藥。 沈曉凱 攝

從線下“銷冠”到第一個吃螃蟹的人

“我們的山藥是河北省高陽縣潴龍河畔沙土地種植的，產品都是經過專業檢測機構檢測的，純天然無公害，口感糯香，營養價值非常高……”初冬季節，雖然天氣寒冷，分揀包裝車間里仍是一派熱火朝天的忙碌景象。李康面對直播設備，嫻熟地向網友介紹著自家公司的產品。

作為麻山藥行業的頭部商家，李寧、李康兄弟倆對于電商的采購、直播、銷售、售后等各個環節早已駕輕就熟。而在6年前初次“觸電”時，他們還是懵懂的新手。

河北是山藥大省，李寧的家鄉高陽縣，以及周邊的蠡縣、清苑、衡水、邢臺等地都有大面積種植。大專畢業后，李寧當過紡織工人、運輸司機，2012年開始搞山藥批發。他到田間地頭收購品質好的山藥，自己開車拉到天津的批發市場去賣。盯質量、裝貨、拉貨、銷售……他一個人干著別人一家子干的活兒，“那時候，我就是那個市場的‘銷冠’！”至今回想起來，李寧心里仍涌動著創業的激情。

雖然當時的銷量很大，但李寧發現，自己并沒有定價權和話語權。趕上貨源多的時候，市場上山藥的價格被壓得很低，甚至會賠錢。就在那幾年，電商迅速發展。李寧敏銳地感覺到，傳統的銷售模式必然會受到沖擊，未來的市場將會發生翻天覆地的變化。

“那時整個高陽還沒有人通過電商賣山藥，只能自己摸著石頭過河。”李寧說，經過一番對比了解，他發現，在幾個大的綜合電商平臺中，拼多多對于農產品的扶持力度是最大的。平臺業務屬性傾向農產品，還有零傭金等優惠政策，更適合沒有電商經驗的他試水。2017年，李寧在拼多多平臺入駐開店，做起了麻山藥生意。

那時，弟弟李康還在上學，耳濡目染之下，也跟隨哥哥一起踏足農業，利用課余時間琢磨電商。

萬事開頭難。第一個產品鏈接，兄弟倆從上午12點一直研究到次日凌晨1點才上傳成功，但“不出意外，一件也沒有賣出去”。翻看其他店鋪，他們才明白只上傳鏈接是不行的，還要詳細地介紹商品。

為了直觀、明了地展現商品，李康開始自學攝影和PS，到田間地頭摸索著拍攝商品圖，又笨手笨腳地修圖、排版。每一點收獲，每一個細節，他都認真地記在筆記本上，幾年下來，已經寫滿了一整本。

12月初，正值麻山藥采收季，新鮮的麻山藥將通過新電商平臺走進千家萬戶。沈曉凱 攝

哥主外弟主內，“山藥兄弟”成長為線上王者

在兄弟倆的研究摸索之下，店鋪訂單量逐步增長。然而，售后問題隨之而來——山藥太易碎了。為了保證快遞商品的完整，他們先后嘗試過用麥糠、泡沫網兜、氣泡膜等材料進行包裝，但效果都不好。兄弟倆不得不每天花費大量的精力和消費者解釋并處理售后賠付。因為包裝導致的售后問題，也使得店鋪口碑日益下降。

于是，兄弟倆在線上線下不斷尋找、取經，終于找到了一種最新的氣柱防震薄膜，能最大程度保護山藥的完整，渡過了這個難關。而在這幾年中，這樣的難關他們不知過了多少個。

近些年，隨著網購和農業電商的飛速發展，最多時兄弟倆面臨有數千個商家的激烈競爭。然而，并不是所有人都能走向成功。競爭者的數量就像一個拋物線，到達頂峰后又逐漸減少。大浪淘沙之后，李寧兄弟不僅沒有退場，還成為了行業中的佼佼者。

他們創建了河北淮藥之家有限公司，哥哥負責采購、品控等工作，弟弟則承擔了線上運營、售后等任務。公司目前有40名員工、150人的麻山藥經紀人隊伍。他們還注冊了自己的品牌，利用品牌和網絡優勢對線上運營加大了投資，目前在電商平臺上擁有13家農產品店鋪。公司整體業務量穩步上升，年產值達到4000余萬元，其中線下業務僅占5%，線上銷量占比高達95%，其中又以拼多多銷量最大。

不只是高陽縣，在周邊的蠡縣、清苑等地，只要有麻山藥的地方，都能見到李寧奔波選品的身影。10年來，從種植、采挖到打包銷售，他對與麻山藥有關的一切都無比熟悉，在品控環節，卻絲毫沒有放松。

而身為“00后”的弟弟李康，則選擇了另一條路徑成為哥哥的最強輔助。高中畢業后，李康跟隨哥哥進行了幾年電商實踐，去年，他又自考了電子商務專業進行深造學習。“做電商不僅需要激情和韌勁，更需要專業、前沿的知識和前瞻性的眼光。”李康說，除了專業學習，自己平時也會參加拼多多平臺上的各種電商培訓課程。半工半讀雖然辛苦，但他相信，這些知識可以帶領兄弟倆的山藥事業走得更遠。

“在家鄉農業電商的荒漠里種下一棵樹”

通過線上銷售，僅“淮藥之家”一家公司就帶動了3000多戶種植戶，種植麻山藥1.3萬余畝。李寧介紹，一畝麻山藥的產量是6000斤左右，其中符合公司選品要求的貨品能占到約2000斤，而公司生意好時，一天的銷量就能達到20萬斤。“比如周邊的龐佐鄉，種植戶把貨源集體供給我們公司，不用四處找銷路，省時省力，回本快，利潤高。”李寧說，由于公司可以對種植戶進行兜底收購，農戶的種植信心也更足了。

傳統的銷售模式下，農戶種山藥等批發商來收，山藥是產品。而如今，山藥從產地直發到消費者手中，成了商品。消費者能買到性價比高，品質又好的產地山藥，源頭農戶和商家也能獲得更高的收益。而這也正是拼多多電商助農的基本模式——將產地、農戶和消費者直連，減去中間環節，將上行通道的效率最大化，推動鄉村產業發展，帶動農民持續增收。

電商的發展不僅讓廣大種植戶享受到了互聯網的紅利，也促進了其他相關行業的發展。幾年前在本地找不到紙箱和氣柱防震薄膜的生產廠家，兄弟倆只能網購。如今，公司每年輔料投入大概在200萬元，合作的3個紙箱廠和3個氣柱廠基本都是本地企業。麻山藥線上銷量的增長，把包裝、輔料行業整體帶動了起來。

不僅如此，“山藥兄弟”對未來有著十分清晰的規劃：開設工廠，生產山藥粉、山藥奶、山藥粉條等深加工產品，延長山藥產業鏈，把公司品牌做大做強，帶動更多鄉親致富。

“我們當時做麻山藥電商，是在家鄉這片農業電商的荒漠里種下一棵樹，希望能帶動更多人，讓這片荒漠變得郁郁蔥蔥。”對于兄弟倆來說，通過新平臺、新技術，腳踏實地把麻山藥產業做大做強，為家鄉父老做點實事，是創業一路走來的最大動力。

“‘新新農人’已成為農產品電商生力軍，他們更愿意回饋家鄉，帶動當地就業，推動農產品品牌化和標準化。”拼多多相關負責人表示，作為中國最大農產品上行平臺，拼多多正成為“新農人”返鄉創業的重要平臺。平臺將持續加大農產品電商培訓資金、人力的投入，結合新農人知識結構和群體特性，建立針對性電商運營課程，培養更多“新農人”和“新新農人”。

作者：余向東

標簽： 做大做強