【零售案例】網易嚴選：做社群團購 如何突破月流水500萬？

推廣者賣貨動力不足？

不知道怎么做推廣者激勵？

(資料圖)

想要完成一次推廣者的裂變?

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如何優化自己的分銷業務，一直是很多商家面臨的難題。

網易嚴選作為有贊商家，有贊單店鋪的月流水能做到500萬元；他們同時也是一個非常有品質、有保障、有性價比的新星國貨品牌，生產的商品均由一線品牌制造商直供，后者都是為國際知名品牌做代工的工廠。

2022年Q4，他們通過“群團團”工具和一個起盤活動，就實現了上架2小時流水80000+，2天時間裂變200+幫賣的戰績，實現銷售額 10%+的增長。

他們是如何做到的？可能只是比你多注意到了推廣者的一個需求。

#動力：利用幫賣體系 匹配推廣者需求

在接觸到群團團之前，網易嚴選曾多次遇到一個分銷難題：他們有多個非常頭部的分銷員，一個月能完成將近500萬元的銷售額，有些是一線城市的精致白領，有些一呼百應的寶媽團長，有些是經營品類多樣的區域店主...這些分銷員通過引導用戶進入店鋪消費實現抽傭。

但在分銷員們看來，他們都是基于客戶的「熟人」或「半熟人」關系完成交易的，因此也非常注重個人的人設和形象，他們希望能隱藏背后的供貨商/店鋪身份，更多展示一個「買手」的角色。當用戶感知到貨品源頭就是團長自己，所買的商品皆由團長本人做了嚴格的篩選和談價，他們的消費決策就會做得更迅速。

那么群團團是如何解決這個問題、并幫助他們背后的供貨商網易嚴選，實現月銷售額10%+增長的？

分銷員的角色，在群團團里叫做幫賣團長。網易嚴選上新一個團購后，所有幫賣團長可以將其上架到“自己”的團購列表中，通過一鍵轉發團購的方式獲得對應傭金。

與分銷員功能不同的是，幫賣團長轉發鏈接時，對外展示的頁面會呈現團長自己的形象，而非一個店鋪的鏈接。

此外，開團團長和幫賣團長都可以結合自己的人設完成團長主頁的氛圍感打造，除了個人頭像、自我介紹、跟團總數量等模塊，團長主頁還能增加身份徽章，比如“浙江省第一”、“杭州市第一”等等，帶有很強的官方背書。

除網易嚴選外，包括“昊達瑜伽”等一眾有贊商家，也將分銷員遷移至群團團——他們是一家全國連鎖的瑜伽機構，推廣者是各個地區的瑜伽老師，通過在自己的學員群里分享商品抽傭，<以個人身份做商品推薦>極大地提升了老師們推廣的積極性。當推廣者能以「自己」的身份示人，他們推廣的動力和能帶來的轉化率都是非常可觀的。

基于對分銷新模式的認同，網易嚴選將近400名分銷員導入群團團（支持保留邀請關系），準備進行業務遷移。

#激勵：設置層層遞進的幫賣政策

嚴選團隊計劃通過群團團官方陪跑，結合運營專家擬定的運營方案，進行群團團的冷啟動和幫賣裂變。

首先，在幫賣團長能以個人身份對外分享團購的基礎上，網易嚴選再增加了「開單即領紅包」的獎勵，引導他們做絲滑轉型。另外，嚴選團隊設置了「邀請獎勵」，即當幫賣團長 A 邀請了 B 成為嚴選的幫賣團長后，B 每產生一單交易，A 可獲得對應商品的邀請傭金。

完成第一波冷啟動后，從分銷員轉移至群團團的幫賣團長已經熟悉了群團團的基礎操作，并幫助裂變了新一批的幫賣團長；接下來，嚴選做了第二輪的激勵加碼，推出GMV返點政策，鼓勵幫賣團長進行沖榜挑戰，并在團長社群內實時播報戰況，全面開啟群團團新業務。

通過這樣的幫賣激勵政策，業務僅上線2小時，流水突破8萬元；僅上線2天，幫賣團長數量從近400發展到了600+。

#組品：利用社群專享的清倉團購起盤

社群的本質是關系+產品，好的用戶關系是賣貨的基礎，好的產品也是其中關鍵。

對比公域是匹配需求，用戶通過搜索、比價等方式找到需要的商品；私域更像是創造并滿足需求。因此我們在社群賣貨，講求的是短平快的團購邏輯，「種草——開團——搶購——售罄關團」 一氣呵成。尤其是一些臨期品、品牌服飾的尾貨，掛在微商城做平銷效率太低，放在社群里直接用價格說話，還能做一波社群用戶的活躍。

社群團購常見的組品比例是20%引流品+60%剛需品+20%主推品（利潤品）；嚴選的選品思路也是基于這個比例做了個性化調整，在業務啟動初期選擇了增加引流品的比例。

他們盤點了目前全渠道的尾單和臨期品，組成了一個品牌清倉團，全場商品價格均低于官網售價的 50%，最低低至兩折；此外，他們大膽地選定了一個高客單商品來配合清倉團帶來的高流量，沖刺賣貨GMV，將售價1599的品牌常青款-網易嚴選人體工學椅，順勢做了95折折扣活動，通過「引流+利潤」雙重屬性將團購活動直接引爆，也為網易嚴選吸引了一波新的幫賣團長。

多渠道配合經營，在蘭姐抖音直播熱播時，網易嚴選及時在群團團開團了對應的商品，給到了同價同機制，在公域流量爆發的同時，私域迅速承接，一天時間內，1500+客單價的床墊，銷售60單+；

復盤清倉團的落地思路，嚴選團隊結合群團團功能做的幾個細節點值得關注：

1、使用價格隔離功能，區分微商城售價和社群收集，實現社群內福利氛圍的打造；

2、清倉團購文案添加了表情包，更利于社群內碎片閱讀的習慣，也更能營造搶購氛圍；

3、團購直接添加商品鏈接，正文不需要堆疊每個清倉品的商詳頁，直接以價格說話（需要查看商詳的顧客可以在購買時由系統自動拉起商詳頁）；

4、自定義設置團購時間，塑造準點開團的搶購緊迫感；

5、提前設置幫賣邀請傭金，利用清倉團的高裂變屬性，不僅吸引C端用戶，也完成了新一輪的幫賣團長積累。

目前，群團團還支持在單個團購內進行商品分組，即使清倉團購包含50+商品，團購單頁也清晰明了，便于選購。

#結語

從嚴選的案例中，我們不難總結出他們的分銷裂變思路：將原有分銷員導入群團團，用「個人賣貨」的亮點加強推廣者的動力；通過邀請獎金+沖榜返利的雙重激勵政策，全面提升團隊的帶貨能力；再配合清倉團購等玩法，提供充足彈藥打贏年底收官戰，實現了幫賣裂變和店鋪業績的雙飛躍。

隨著人-貨-場關系的變化，在私域時代，如果品牌能順應當下「表達者紅利」的規律，將「產品品牌」與推廣者的「個人品牌」疊加起來，一定能迸發出巨大的能量。新年已至，群團團也推出了「2023 群團團暖春計劃」，在加大補貼政策的同時，也希望為更多商家提供社群賣貨的解決方案。

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