指掌易王偉：做ToB安全要尋找長坡厚雪 持續為客戶業務帶來價值

指掌易成立于2013年11月，創始人王偉是業內知名的移動安全老將，曾經是“360手機衛士”產品的締造者。作為王偉第二次創業的企業安全項目，指掌易的身上自帶光環，從未缺乏投資者和業界的關注。

但我們卻注意到，近幾年來在業界的行業會議活動中，以及各家媒體的報道中，似乎十分少見指掌易的身影。王偉本人也告訴我們：“我已經四年沒怎么出來見媒體和投資人了，盡管這段時間我們發展得更好。”

● 作為一家圈內火熱的明星公司，低調潛行的幾年里指掌易在籌劃些什么？

● 一家ToB安全公司四年平均增長近70%的背后有哪些商業邏輯和穿越周期的秘密？

● 優秀的ToB創業者和企業有哪些特質？什么樣的安全公司最終能夠獲得成功？

日前，我們有幸邀請到了王偉做客安全419「創業者說」欄目，圍繞指掌易的現在和未來聊了聊自己的思考。

關于自身定位

指掌易到底屬于哪一條賽道？

“我們起步于移動安全，今天產品涵蓋端點安全，數據安全，零信任安全，此外還涉及業務安全。其實我們全部在干的事情都是為了一個核心目的：在特定的場景下，幫客戶整體解決安全問題，并帶來業務價值。”王偉表示。

他談到，相較于行業中大多數同行，指掌易身上有自己的特殊性。在他看來，過去網絡安全行業的發展以合規為主要驅動力，但指掌易不止要解決安全問題，更要站在客戶業務視角為其帶來價值。只有當客戶受業務需求驅動，發自內心地要做網絡安全，這件事情才能夠變得長久，網絡安全這門生意也才真正地“有搞頭”。

所以指掌易從成立之初就定下最核心的一條企業文化：“以客戶為中心”，希望站在客戶業務視角做產品，顧名思義，根據客戶的業務場景，指掌易把最適合的安全技術和產品組合起來，圍繞場景打磨出一套符合客戶業務預期的完整方案，確保客戶用得舒服，用得有價值。

“安全的基礎還是攻防，指掌易當然要解決安全問題，這是一切的起點。但我們不想只做工具，而是希望能夠站在客戶業務的視角設計產品方案，讓客戶把我們的產品用好，不僅解決安全問題，還要充分發揮基礎IT和數據的價值，幫助客戶業務效率提升。”

雖然站在今時今日，安全行業從合規驅動轉向價值驅動和業務驅動的話題已經不再新鮮，但大多依然停留在口號和理念上，更何況站在2013年的那個節點，可想而知，說出這句話和去踐行這件事情顯然并沒有那么容易。

既然不針對IT系統的薄弱點去切入，那么指掌易要怎么做安全呢？

王偉告訴我們，“云、管、端”是IT系統架構中最關鍵的三大元素，而自身過去在ToC安全和移動終端安全方面積累了大量的經驗，因此自然指掌易就選擇了管和端作為切入點，以更系統化的思路來看待客戶在安全方面的底層痛點。

簡單理解，指掌易首先是通過管和端方面的能力積累，去解決了智能終端的三大類基礎安全需求，即狀態的可見問題，行為的合規管理問題，以及數據的安全問題。把端上的核心問題解決掉之后，指掌易再通過零信任的手段，把智能終端安全高效地接入到生產和業務系統當中。

解決好客戶的基礎安全問題僅僅是第一步，指掌易往前更進一步，為客戶打造一個安全易用的工作環境，讓客戶可以直接在上面開展業務，在開展業務的過程當中，把IT元素和人員的工作狀況結合了起來，實現了業務數字化，讓客戶基于數字化更高效地分發、管理和開展業務，提煉業務的價值，幫助客戶做業務創新，這個才是指掌易真正在做的事情。

在ToB的安全行業中，真正圍繞“用戶體驗”去設計和落地產品的安全企業為數不多，但指掌易自從成立之初就將用戶體驗作為關鍵要素。因為王偉的邏輯在于，無論什么產品，本質上都是為了讓用戶能夠用好，如果用戶不愛用，那么注定最基礎的價值都無法發揮。

因此王偉認為，指掌易不僅要解決客戶的安全問題，比之更重要的是要讓用戶用得舒服，只有這樣才能夠最大程度去發掘IT的價值和安全的價值，才能夠有更好的動力去驅動業務創新。

“我們要尊重市場尊重客戶，我們的未來不在我們手上，而在客戶手上。安全廠商的發展其實是跟隨客戶發展，他們想怎么發展，我就配合沿著這個方向做，逐個行業深耕，只有這樣才能真正為客戶帶來價值。”

關于業務發展

從端點安全全棧能力向場景化方案進化

王偉講到，從產品矩陣的角度，指掌易正在一步步接近自身最早的構想。

在2018年之前，指掌易重點在端點安全方面做技術突破，在終端設備管理、數據安全和應用安全方面建立了自身的技術壁壘，在這一階段，指掌易在整個安全市場中留下的印象更多還是在移動安全領域。

在“以客戶為中心”的氛圍下，指掌易的客戶們提出了越來越多的場景化需求。因此在2019年開始，指掌易開始進入到自身發展的第二個階段，持續將自身的端點安全能力場景化，在包括金融、運營商、頭部商業客戶、制造業、軍工等場景都進行了深度打磨，為不同行業客戶打造更加安全高效的工作環境。

值得一提的是，基于遠程辦公場景的安全工作空間是指掌易具有代表性的“誠心之作”，在疫情期間為大量企業客戶提供了安全可靠的遠程辦公解決方案。指掌易還隨之推出自身的SDP零信任安全方案，迅速成為業內主要的零信任的玩家之一。

王偉談到，在客戶的視野里移動化并不單指手機移動終端，包括PC、物聯網智能設備，工業互聯網智能設備都被認為是移動化的重要部分。對客戶來說，大量的離散的終端設備都是智能化的，因此客戶也希望指掌易能夠適配更多終端的安全管控問題，也正因為如此，指掌易從19年開始將業務觸角延伸到PC、物聯網和工業互聯網等領域。

王偉認為，當前指掌易已經走過了第一個階段，一副極具想象力的畫幕已經拉開了，但距離最終的目標實現還有路要走。在下一階段，指掌易要從一橫一縱兩個方向更快速的擴展。

“橫向是要擴展到更多行業跟客戶，指掌易今天只服務了兩千家客戶，但我們接下來希望能夠擴張到上萬家客戶，這是我們下一個階段很重要的事情。

縱向是要把整個服務體系持續升級，包括從移動端、PC端、物聯網、工業互聯網和零信任的完整產品體系，以及包括金融、制造業、軍隊、審計、營銷等場景下的一系列解決方案，指掌易要把這些方案更完整更標準化地提供給每一個行業的客戶。”

關于經驗思考

堅持長期主義 組織能力是核心競爭力

王偉談到，作為一個從ToC轉型到ToB的創業者，自己挺不典型。在最開始做ToB的時候，他當年也曾經陷入過誤區：對指掌易有著不切實際的預期，希望能實現一年幾倍的持續增長。

但18年真正開始拓展市場后，隨著對ToB安全的商業規則有了更加深刻的理解，王偉的整體認知也發生一些轉變。

首先他認識到，ToB是急不來的，必須堅持長期主義的心態。“因為ToB企業的增長，根本因素是取決于目標客戶群的預算和他們的業務節奏的，而不是基于廠商的一廂情愿。”

這也對指掌易“以客戶為中心”的發展道路產生了決定性的影響，當你真正站在業務的視角幫他帶來價值的時候，你天然就不可能是一個小的單點的產品，你必須拿出一整套方案，根據客戶的業務做深度的打磨。

此外，王偉還收獲到一個更深層的認知：做ToB，產品好當然重要，但不是光產品好就夠了，產品、銷售、交付，乃至整個公司經營效率都要好，只有這4個要素都好，才有可能成為一家優秀的ToB安全公司。

王偉認為，這四個要素的基礎是一家企業的“組織能力”。他表示，在ToB行業中不能過度依賴大銷售的個人英雄主義，必須形成一套能夠批量復制的機制，企業才能夠穩健發展壯大。研發是同樣的道理，想要系統化地圍繞客戶場景打磨，沒有一種普遍可規模化復制的基于平臺化的產品研發能力，也是做不起來的。交付亦是如此，想要既深度服務好客戶，又能在過程中不陷入低價值的定制化，實現自身公司的盈利和現金流健康，就必須擁有強大的服務能力和高效的服務效率。

因此，王偉認為，做ToB公司必須高度重視組織能力，這是一家企業真正最核心的競爭力。

“從18年下半年開始把主要的精力全部放到公司的組織能力建設上面去，我們花了三年的時間深度打磨整個公司的組織體系，今天看這個事情是非常有效。這個可能是我給所有創業者最走心的一個經驗分享。當然，組織能力建設必然在一定時間不會產生特別大的效果，因為組織能力建設它既然叫建設，就意味著你在這個階段里其實更多是投入而不是產出。”

拿指掌易自身舉例來說，在20年疫情的情況下，指掌易花了當年一半的研發成本用來解決整個公司所有產品線的重構問題，把公司所有的產品全都重構到一套開發平臺里面去，雖然對當年似乎只有壞處沒有好處，十分痛苦，但在隨后的三年里卻支撐了這家公司的快速增長。三年平均增長接近70%，人效指標翻倍增長，并且還在持續提升，截止今年，公司各項指標都達到了上市安全公司的優秀水準。

王偉談到，在創辦指掌易的時候就確定要把它當作畢生的事業，所以必須要找到一個能力圈里未來長坡厚雪的商業化道路，并依靠“以客戶為中心”持續提高指掌易的核心競爭壁壘。“今天來看，指掌易的核心競爭力并非單純來源于一款產品或一項技術，而是來源于一套好的組織體系，我們有非常好的產品體系，高效的交付體系、運營體系和銷售體系，因此才能夠一個一個行業地深耕，持續為不同行業客戶的業務創造價值。”

但王偉也坦言，基于這套理念，指掌易的整個成長經歷相對很辛苦。但上天不會辜負每一個努力付出的人，前期巨大的投入為指掌易下一步深耕行業打下了堅實的基礎，也只有這么做才能夠真正地進入到每一個行業，快速前進。

關于創業這件事

拒絕自我精神內耗 要以熱愛戰勝恐懼

我們問王偉，在他看來，一個優秀的ToB創業者身上最重要的特質是什么？他的答案是“熱愛”。

“指掌易是我的第二次創業，對我來講，我做過公司成功退出了，做過幾年投資人回報也不錯，最終我再次回過頭來ALL-IN創辦了指掌易這家企業。在這個職業角色的轉換過程中，我想要的不是一份單純的財務回報，而是再次找到一個可以一生為之持續奮斗的事業，創辦一家具有很好的發展前景，能夠產生社會價值的企業。去做一件有意思的事情，并為之持續奮斗下去。”

因此在他看來，其實真正在創業這么艱難的路上，能推動創業者闖過一關又一關的核心，就在于內心的熱愛。

王偉認為，創業是一個長期持續的事情，它是個長跑，必須享受這個過程。“雖然我每一天都很辛苦，但我每一天都很快樂，因為我干的是熱愛的事情，同時我知道這件事情最終會有一個很好的結果，因此我覺得是有成就的。”

“在創業的過程中，如果熱愛這份事業，那你永遠都不需要將自己陷入到內耗里面，不停地去質疑自己，所以你就會堅定走下去，去做你認為值得做的事，這樣才有可能做出一番事業。”

關于行業趨勢

做一站式精品服務店？還是做大超市？

關于行業趨勢，在王偉看來，任何一個行業的發展都會經歷幾波浪潮，每一波浪潮都會推出一波新公司，但很快會消失一批，留下一批，就像大草原每年都會經歷一個雨季。

但回到商業本質，王偉認為安全行業中的碎片化也決定著，在這個行業中有著大量生存的機會。因此，最終只存在一個問題：誰能夠最終做大做強。

首先他認為，核心在于創始人的認知和執行的定力。因為安全行業是比較同質化的，所以第一層的核心，就是創業者們是否有對企業組織能力建設的深刻認知。其實任何一個企業都有普遍意義上的企業成長規律和特定行業獨特產品的特殊規律。所以首先要掌握對企業成長規律的深刻認知，以及基于這個認知在執行過程中把握好節奏和定力。

其次，需要回歸到如何破局當今安全行業的同質化碎片化的話題上。王偉表示，只是做傳統的攻防顯然已經不再能夠滿足當前的數字化趨勢，一定要基于全新的IT架構來構思未來的發展方向，因為未來將是一個沒有邊界的網絡時代，是一個客戶業務價值驅動安全的時代。

因此他認為，企業必須找到客戶本質的訴求，如果想的就是一個單純的產品、技術，或是一些空洞的概念，沒有真正站在客戶場景下思考問題，是無法做成一家成功的企業的。

在采訪的最后，我們邀請王偉就行業未來的格局分享了自己的觀點。在他看來，網絡安全行業未來主要有2類企業勝出：一類是大超市模式，貨架上什么產品都有，能夠做大規模，但每個具體產品的客戶價值低，產品協同效應弱，難以形成長期競爭壁壘；另一類是做精品的一站式服務，圍繞客戶具體業務場景提供完整的產品方案，這類企業早期成長慢，但可以持續做高競爭壁壘，成長潛力大。

王偉總結道，“指掌易堅定的走一站式精品服務模式，以客戶為中心，在特定場景下深度服務客戶，站在業務視角，為客戶交付完整的標準化產品方案。這條路注定前期投入大，產品和交付能力要求高，對組織能力有很大挑戰。但是這條路能夠帶給客戶真正的業務價值，能夠伴隨客戶成長壯大，持續的做高競爭壁壘，做時間的朋友。”

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