淺析：為什么1688大部分商戶幾乎沒有銷量 像空城一樣？|環(huán)球觀點(diǎn)

上1688僅僅是詢價(jià)而已，或者說的更直白一點(diǎn)，只是知道又這么個(gè)工廠，有這么個(gè)貨，就足夠了，剩下的直接一個(gè)電話過去線下對(duì)接，方便的多。

1688下單？不存在的，賬期30天起步，60常態(tài)，而且1688的價(jià)格必然比最終談下來的價(jià)格高，還有一些深度的合作內(nèi)容，人際接觸在線上根本完不成。

(資料圖片僅供參考)

所以傳統(tǒng)貿(mào)易這款，基本不可能全部線上的，線上只是一個(gè)名片作用而已。

我既開了1688店鋪，又開了Alibaba英文站店鋪。

1688店鋪3年了。

據(jù)我所知，單靠1688開店，一年幾千萬營(yíng)業(yè)額的小工廠，一大把。

看似沒有銷量，實(shí)則悶聲不吭在賺錢。

舉幾個(gè)真實(shí)的例子：

1.我老東家就是。

他們公司主要做出口訂單，同時(shí)開了4個(gè)1688店鋪，用來對(duì)接外貿(mào)公司，工廠90%以上的訂單都來自1688。

他們也開了Alibaba國(guó)際站，但是，這塊的訂單比較少。

2.還有一個(gè)更離譜的。

那就是目前與我合作的一個(gè)工廠，我是這個(gè)工廠的外貿(mào)合伙人。

他們公司也開了1688店鋪，但是，他們沒人打理，一共才發(fā)了10來個(gè)產(chǎn)品，隨便發(fā)的。

從此以后，再也沒有打理過，除了每年續(xù)費(fèi)6680元之外。

這都好多年了。

偶爾，他們店鋪的產(chǎn)品自動(dòng)下架了，他們3個(gè)月之后才發(fā)現(xiàn)，若不是那些做代運(yùn)營(yíng)的打推銷電話給他們，他們都不知道。

——這個(gè)現(xiàn)象，確實(shí)比較搞笑。但是，在1688平臺(tái)上，這很普遍。以前我還截圖給很多人看過。

縱然如此，他們工廠，訂單接不過來。

我Alibaba國(guó)際站外貿(mào)直客這塊的詢盤，剛達(dá)到起訂量的小單，找他們報(bào)價(jià)，他們都愛答不理。

因?yàn)槿思抑恢匾暣髥危螞]時(shí)間精力，顧不上。

接下來，我來回答“為什么1688上面大部分產(chǎn)品（商戶）沒有銷量？”

1688是收費(fèi)的平臺(tái)，年費(fèi)是6680元，是2017年上調(diào)的，從之前的3680元/年突然上調(diào)為6680元/年。

上調(diào)之后，平臺(tái)上的商戶幾乎沒有反抗的，為啥？

合理唄。

如果平臺(tái)上面的商戶不賺錢，平臺(tái)能這么漲價(jià)？漲價(jià)能漲得這么強(qiáng)勢(shì)？

如果，你想知道為什么會(huì)出現(xiàn)“大部分沒銷量”的現(xiàn)象，首先，你需要知道1688平臺(tái)上面有哪幾類商家。

其實(shí)，很多事情，不是外行憑空就能想到的。

外行總以為，1688上面就是一些工廠和批發(fā)商，他們都是做批發(fā)的。

實(shí)際上，1688上面包括了下面幾類商家：

1.工廠

2.批發(fā)商

3.品牌商

4.虛擬工廠

5.提供物流、認(rèn)證等服務(wù)的服務(wù)商

我屬于哪類呢？

現(xiàn)在，經(jīng)常有推銷電話打給我，邀請(qǐng)我入駐什么電商平臺(tái)。

我往往都會(huì)回復(fù)他：“我們不做批發(fā)，也不做零售，所以，入駐不了，謝謝。”

然后，我就聽到這個(gè)推銷員，在電話那頭結(jié)結(jié)巴巴，意識(shí)到他目瞪口呆的神情了。

他內(nèi)心的獨(dú)白，可能是：“你們不做批發(fā)，也不做零售，那你做什么？”

難道我們是工廠？

對(duì)不起，我們也不是工廠。

雖然，我之前辦過一個(gè)小工廠，我的技術(shù)合伙人技術(shù)不過關(guān)，很多產(chǎn)品做不了，后來我把生產(chǎn)剝離了，只做貿(mào)易了。

我真實(shí)的情況是：

我不做批發(fā)，也不做零售，也不是工廠，我只接生產(chǎn)訂單，委托給工廠定制生產(chǎn)，主要面向外貿(mào)出口。

我開1688店鋪，也不過是為了對(duì)接外貿(mào)公司，找到這群客戶。

所以，我屬于第4類，虛擬工廠，輕資產(chǎn)模式，這種商家在1688上面是最少的，屬于非典型做法。

這是個(gè)很尬的問題，不止各位看官尬，就包括阿里官方的人也挺尬，各位阿里商家也挺尬，為什么尬呢？

題主這個(gè)問題一看就是對(duì)標(biāo)淘寶天貓京東等平臺(tái)來看阿里巴巴平臺(tái)，我就選個(gè)對(duì)標(biāo)的淘寶來分析一下回答這個(gè)問題吧。

主要原因還是阿里巴巴（http://www.1688.com）的交易閉環(huán)沒做好，商家跟平臺(tái)的角力造成的現(xiàn)狀。打個(gè)比方，一個(gè)泳池，阿里官方是在上面往泳池灌水的，商家是在下面給泳池放水的，水就是成交客戶，阿里官方想買賣雙方在線上成交，商家想在線下成交，目前角力主導(dǎo)是商家占優(yōu)，主要成交在線下，就這么回事。

第一點(diǎn)：出身及公眾認(rèn)知

這得從阿里巴巴的來歷說起了，當(dāng)年馬云先有的阿里巴巴（1999年，阿里集團(tuán)首先成立外貿(mào)國(guó)際站，同年成立1688國(guó)內(nèi)站），后有的淘寶（2003年），從血緣關(guān)系上來說，阿里巴巴才是親兒子（嚴(yán)格來說，阿里國(guó)際是嫡長(zhǎng)子，阿里國(guó)內(nèi)算是庶出次子，總稱阿里巴巴B2B板塊是親兒子，包括阿里巴巴集團(tuán)的名字，都是沿用阿里巴巴平臺(tái)），淘寶是為了狙擊ebay才成立的，可以說是撿來的干兒子，但奈何親兒子阿里巴巴不爭(zhēng)氣，好吃好喝好伺候就是不長(zhǎng)個(gè)不成器；倒是撿來的干兒子淘寶喝白水都長(zhǎng)肉，迎風(fēng)見長(zhǎng)，短時(shí)間內(nèi)就成為阿里集團(tuán)的頂梁柱。

馬云當(dāng)初創(chuàng)建阿里巴巴，重心都在養(yǎng)這個(gè)親兒子的時(shí)候，是什么待遇？現(xiàn)在還能找到很多相關(guān)紀(jì)錄片，甚至百度一下還能找到當(dāng)年的蛛絲馬跡，馬云帶著中供上門去找人家企業(yè)推銷阿里巴巴網(wǎng)站，人家罵馬云是騙子，是搞傳銷的。為什么呢？因?yàn)槟菚r(shí)電商這個(gè)概念太超前了，甚至很多企業(yè)都沒有電腦，那還搞毛線？你是來賣理想的么？不是傳銷是什么？你要是馬云的話，你窩心不？

再看看淘寶呢？免費(fèi)的B2C平臺(tái)，當(dāng)年可沒天貓，也沒什么保證金之類的，甚至身份證驗(yàn)證都沒，是個(gè)人都能上去開店。當(dāng)年有句話說得很好“屌絲經(jīng)濟(jì)，得屌絲者得天下”，一群“屌絲”打開了電商的大門，又正好碰上“非典”走一波（剛好就是2003年淘寶成立的那年，非典快速擴(kuò)散，一段時(shí)間后又被快速摁死），大批的人出不了門，出不了門但是想買東西咋辦？就上網(wǎng)看看唄，正好這個(gè)時(shí)間段，城市里電腦的普及度都很高，找著找著就找到淘寶了，郎有情，妾有意，干柴遇到烈火就燒起來了，B2C電商崛起，一時(shí)間，全國(guó)上下掀起淘寶熱，你可以不認(rèn)識(shí)馬云，但你一定知道淘寶。并且還是大家哭著喊著去追捧淘寶，賣家很多都是草根，吃得起苦，有錢賺就行（這里畫個(gè)重點(diǎn)，后面會(huì)對(duì)比阿里巴巴）；買家發(fā)現(xiàn)上面東西質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。天時(shí)地利人和都被淘寶占完了，自然而然，淘寶這個(gè)平臺(tái)就起來了。

第二點(diǎn)：平臺(tái)性質(zhì)及客戶組成

阿里巴巴是B2B平臺(tái)，淘寶是B2C平臺(tái)，對(duì)B2B和B2C沒概念？那行，那不重要，你接著往下看就行。

問個(gè)問題，現(xiàn)在在看這篇文章的你，認(rèn)識(shí)多少人？

你社交圈再小，從小學(xué)到現(xiàn)在各種同學(xué)親戚加起來500人不算多吧？

那你認(rèn)識(shí)的這些人中，老板占多少人？加起來有50個(gè)老板沒？

B2B就是服務(wù)這些老板的，他們有采購(gòu)批發(fā)等需求就會(huì)去B2B平臺(tái)，去阿里巴巴，是企業(yè)性質(zhì)的行為；B2C就是服務(wù)你身邊所有認(rèn)識(shí)的人，還包括那些老板的個(gè)人購(gòu)買需求。

這就是在其他答案中有提到的客戶基數(shù)，相比之下，兩邊客戶比例至少是1：10（實(shí)際比例遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)，起碼是1：200+），能不冷清才怪呢。

并且在采購(gòu)頻率和種類上也有大差別，比如我老柴，作為一個(gè)獨(dú)立人我可能會(huì)在淘寶上買自己的刮胡刀，兒子的兒童椅，老婆的連衣裙等等，并且這些不同的產(chǎn)品在不同的店鋪買，是不是對(duì)這些店鋪都有貢獻(xiàn)一筆交易？

但我作為一個(gè)企業(yè)呢？比如我是賣手機(jī)殼的，那我是不是就只需要到一個(gè)工廠直接下手機(jī)殼的訂單就行了？我不會(huì)去其他店鋪下兒童椅，連衣裙的訂單的。這里我就固定的只對(duì)少數(shù)幾個(gè)固定供應(yīng)商下訂單了。

第三點(diǎn)：交付方式和習(xí)慣

還記得我前面畫的那個(gè)重點(diǎn)不？淘寶C賣有錢賺就行，因?yàn)樗麄兊慕灰姿槠裉?0000營(yíng)業(yè)額可能是100個(gè)客戶拍的；流動(dòng)性強(qiáng)，持續(xù)穩(wěn)定，過了15天客戶自動(dòng)收貨錢就進(jìn)賬了；每日收益波動(dòng)不高，比較穩(wěn)定，今天做了10000塊，明天再不濟(jì)也能做個(gè)7000塊；所以對(duì)于淘寶賣家來說，買家付款就行，在線上付款還能增加店鋪權(quán)重，獲得更多曝光：

但是企業(yè)不行，開單頻率低，很多行業(yè)都有一句話“一年不開張，開張吃一年”；客戶少，單筆交易金額高，可能一個(gè)月只有一個(gè)客戶下單，一個(gè)客戶的訂單就高達(dá)兩三百萬甚至更高；資金流轉(zhuǎn)需求高，你兩三百萬的單子，客戶會(huì)一次性付款給你么？買家肯定不樂意，企業(yè)資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)那么高，貨還沒見到影子一下就墊資那么多進(jìn)去，莫不是傻；款項(xiàng)收付及時(shí)性，賣家也要操持企業(yè)，維持現(xiàn)金流，你買家不付全款，定金30%起底要的吧？那也有六十萬了，六十萬你會(huì)放平臺(tái)上壓15天么？當(dāng)然是希望直接入賬好拿去買材料安排工人做貨了；所以阿里巴巴上的客戶，更希望線下合同形式的直接打款交付，而不愿意走平臺(tái)交易（還有一點(diǎn)就是售后問題，所以商家更不愿走平臺(tái)）。

第四點(diǎn)：現(xiàn)實(shí)情況及未來走向

阿里巴巴（又稱1688，又稱誠(chéng)信通）看這都亂七八糟的是些啥，一個(gè)平臺(tái)三四個(gè)官方名稱，所以在文章一開始就說這個(gè)問題很尬了，這個(gè)稱呼也反映出來當(dāng)前阿里巴巴的定位不準(zhǔn)，很模糊，還在不斷調(diào)整試錯(cuò)中。

拿銷量來衡量一個(gè)店鋪的好壞，決定店鋪是否應(yīng)該獲得更多曝光，這本就是C端電商的做法，卻拿來強(qiáng)套在B端電商，本就是一個(gè)不可取的行為。

舉個(gè)栗子：淘寶C賣就是菜場(chǎng)里賣菜的菜販子，阿里B賣就是種菜的農(nóng)場(chǎng)，銷量就是比誰都客戶多交易多，你說農(nóng)場(chǎng)犯得著跟菜販子比誰客戶多交易多么？這跟你拿游泳來評(píng)價(jià)是不是一只好猴子，拿爬樹來評(píng)價(jià)是不是一條好魚，有什么區(qū)別？？？

阿里巴巴平臺(tái)未來走向：現(xiàn)貨化，碎片化，線上化，你看，基本上還特么是圍繞線上銷量這塊來做，現(xiàn)貨化就是你別說你一年種多少菜了，你最好是倉(cāng)庫(kù)里堆的全是成品菜，至于你堆了多少，賣不賣的出去，會(huì)不會(huì)菜都爛掉，平臺(tái)不關(guān)心，就關(guān)心你有沒現(xiàn)貨；碎片化就是你農(nóng)場(chǎng)不要只盯著跟菜販子做批發(fā)生意了，也要接納一些買菜大媽過來你地里直接看重哪顆菜就直接砍走；線上話就是你跟菜販子交易也好，跟買菜大媽玩農(nóng)家樂也好，錢都要從我這平臺(tái)走一圈。

話說，憑什么？？？

我自己按原有模式收錢挺好的，憑什么要從你平臺(tái)走一圈？還得把錢放你那十天八天的？

好了，回歸主題，按題主的問題，其實(shí)目前阿里商家很多沒銷量，本質(zhì)上就是一個(gè)矛盾雙方角力的結(jié)果。

一方面平臺(tái)希望商家都在平臺(tái)走賬交易，另一方面商家希望客戶私底下一手交錢一手交貨。

B端電商天生的基因跟銷量成交規(guī)則產(chǎn)生的矛盾具象化而已。

其次，了解了1688平臺(tái)上面有幾類商家之后，你還需要知道他們各自的特點(diǎn)。

因?yàn)椋沁@些特點(diǎn)導(dǎo)致了“大部分幾乎沒銷量”這種現(xiàn)象。

a. 工廠的特點(diǎn)是：

他們?cè)?688接生產(chǎn)訂單，起訂量比較大，我們這行普遍是5000個(gè)起，低于5000個(gè)的訂單，不接。因?yàn)闆]法給你做貨。

我店鋪里面的起訂量，是我刻意寫低了，好吸引潛在客戶來問的，但也都是2000個(gè)起。

工廠普遍不備庫(kù)存，小部分做自有品牌的除外。

b. 批發(fā)商

批發(fā)商起訂量比較小，很多是2個(gè)起批。

批發(fā)商會(huì)備庫(kù)存。

c. 品牌

品牌是為了做分銷，招募代理，所以在1688開店的。

很多小品牌的起訂量往往也比較小，很多是2-3個(gè)起批。

品牌會(huì)備庫(kù)存。

d. 我這種虛擬工廠

我和一家工廠一樣，只不過，我是和工廠戰(zhàn)略合作的。

我只接生產(chǎn)訂單，然后交給工廠做貨。

所以，我是不備庫(kù)存的。

而且，我們店鋪的起訂量是2000個(gè)起，有的10000個(gè)起。

e. 提供物流、認(rèn)證等服務(wù)的服務(wù)商

我好幾個(gè)貨代都在1688上面開店，有的已經(jīng)10來年了。

你可能會(huì)問，他們?yōu)槭裁床婚_個(gè)淘寶店，或自己做個(gè)網(wǎng)站？

在1688上面開店，每年還要交6680元，這是為什么？

沒人是傻子，有利可圖才持續(xù)開店。

最后，我們來分析一下“絕大部分沒有銷量”的原因：

1. 工廠，因?yàn)闆]有庫(kù)存，所以，在線上只能交易幾個(gè)樣品，而幾萬到幾十萬金額的大單，工廠更愿意走線下。

按慣例，走線下，工廠可以提前收到30%的定金，可以用于生產(chǎn)大貨的周轉(zhuǎn)資金，而且可以收齊70%的尾款之后，以出廠價(jià)完成交易。

如果走線上，工廠不但不能立刻拿到定金（以前一直是這樣，不知道現(xiàn)在情況怎么樣），需要自己墊資生產(chǎn)，做好之后，發(fā)貨，客人收到幾十萬的大貨之后，如果發(fā)現(xiàn)貨物有問題，拒絕付款，或要賠償，這勢(shì)必會(huì)形成持久的糾紛。

做得牛的工廠，非常強(qiáng)勢(shì)，誰給你走線上？人家訂單做不過來好不好？你要下單，排單（排隊(duì)）都要排到一兩個(gè)月之后了，你還想要工廠和你走線上的擔(dān)保交易？

2. 做得牛的品牌，更是如此，也非常強(qiáng)勢(shì)，先款后貨，經(jīng)銷商先給錢，還要排隊(duì)，排好久才能拿到貨。

3. 只有批發(fā)商和小品牌是愿意走線上的，他們的金額不大，可以冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，畢竟物流途中出問題，或惡意找茬的買家是少數(shù)。另外，在線上交易，有了成交記錄，會(huì)更利于他們的店鋪在搜索結(jié)果頁(yè)面的排名。

其實(shí)，從線上走貨，是1688官方的主觀愿望，他們希望獲取這些數(shù)據(jù)，補(bǔ)足他們的大數(shù)據(jù)。

但是，并不是所有商家都愿意從線上走貨，比如工廠和虛擬工廠。

總之，1688店鋪和Alibaba國(guó)際站店鋪一樣，既然人家能持續(xù)開店那么多年，而平臺(tái)年費(fèi)那么貴（Alibaba國(guó)際站，一年是29800元），那肯定還是有很多在賺錢的。

存在的就是有道理的。

很多工廠靠1688，通過低價(jià)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，初步積累一些貿(mào)易公司客戶。

這些貿(mào)易公司客戶和你工廠合作，利潤(rùn)大啊，于是，人家整個(gè)貿(mào)易公司都幫你跑單。

一個(gè)貿(mào)易公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有的是一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，這比你自己招兩個(gè)業(yè)務(wù)員跑單厲害得多。

試想一下，如果這樣的貿(mào)易公司客戶，你積累個(gè)50個(gè)，甚至100多個(gè)，會(huì)是什么情況？

你工廠后面光靠貿(mào)易公司的訂單就忙不過來了，不是這個(gè)道理嗎？

這也是我說，為什么有的工廠沒有跑業(yè)務(wù)，訂單也接不過來的原因了。

至于工廠在最初怎么和貿(mào)易公司對(duì)接上，這其中很大一部分功勞就是1688了。

可以說，這種情況，1688店鋪只是在最開始，幫你工廠和貿(mào)易公司牽線了一下而已。

標(biāo)簽： 阿里巴巴 這個(gè)問題 分析一下